Cómo Destacar en Ferias Comerciales: Una Guía Práctica

Destacar en una feria comercial se reduce a cuatro cosas: un mensaje en el stand que comunique su valor en dos segundos, materiales impresos que la gente realmente se lleve a casa, artículos promocionales que se usen a diario y un sistema de seguimiento que convierta la conversación en negocio.

La mayoría de los expositores aciertan en una o dos de estas cosas. Los que logran las cuatro son aquellos cuya marca recuerda cuando regresa a su escritorio la semana siguiente.

Haga su Mensaje Ridículamente Claro

Usted tiene aproximadamente dos segundos de la atención de un asistente que pasa a seis pies de distancia. El encabezado de su stand debe responder una pregunta: ¿qué hace usted y por qué es importante para la persona que pasa?

La mayoría de los mensajes de stand fallan porque describen a la empresa en lugar del valor para el visitante. "30 Años de Excelencia en Cumplimiento de Pedidos" se trata de usted. "Sus Pedidos se Envían el Mismo Día. Nosotros Manejamos el Resto." se trata de ellos. La segunda versión se gana la visita.

Su mensaje debe estar presente en su fondo, su banner, su cubremantel y el titular de su folleto, de manera consistente, en cada nivel visual que el asistente encuentre.

Use Materiales Impresos que la Gente Realmente Conserve

El material colateral estándar de una feria, un folleto tríptico lleno de viñetas, termina en la basura del hotel el día de salida. Los materiales que viajan a casa son aquellos que responden una pregunta específica que alguien se fue de su stand todavía pensando.

Un caso de estudio de una página. Una tarjeta comparativa. Una lista de verificación. Algo corto, específico y visualmente limpio como para ponerlo en un escritorio en lugar de en un contenedor de reciclaje. Si el material para llevar responde "¿debería usar esta empresa?" o "¿cómo resuelvo este problema?", tiene una razón para sobrevivir el viaje a casa.

Regale Artículos con un Trabajo que Hacer

Un artículo promocional para feria comercial gana retención al ser útil primero en el contexto de la feria y luego en la vida cotidiana. Los cargadores de teléfono portátiles son el artículo de feria comercial con mayor retención en la mayoría de las categorías: cada asistente se queda sin batería y casi ninguno recordó traer uno. Un bolígrafo de calidad se usa en la feria y se lleva a casa. Una bolsa o tote de marca carga todo lo demás.

Guarde los artículos promocionales de marca premium, como artículos para bebidas, ropa y prendas, kits, para sus conversaciones más calificadas. Son demasiado costosos por unidad para regalar ampliamente y tienen un mayor impacto cuando se sienten como un gesto deliberado en lugar de una distribución masiva.

Facilite el Seguimiento Antes de que Termine la Feria

El lapso entre terminar una buena conversación y perder la atención de esa persona es más pequeño de lo que cree. La mayoría del seguimiento de ferias comerciales falla porque ocurre demasiado tarde (más de 5 días después de la feria) y se siente genérico (un correo electrónico masivo a todos los escaneos de gafetes).

Los expositores que convierten las conversaciones de la feria en negocio hacen seguimiento dentro de las 48 horas con un mensaje personalizado que hace referencia a la conversación específica. Eso requiere capturar notas en la feria, lo cual requiere un sistema. Un campo en el CRM, una nota de voz, una foto rápida de su tarjeta con una nota al reverso. Lo que sea necesario para recordar de qué hablaron específicamente.